10月18日の「アサザイ　今日の1社」は農業総合研究所（3541・東証マザーズ）を放送しました。

　今回は、代表取締役社長　及川　智正　様にお越しいただき、事業内容・起業の経緯・事業戦略等について、お話をうかがいました。

　学生時代より、農業者数の減少・農業者年齢の高齢化・耕作放棄地の増加・そして食料自給率の低下等、このままだと日本の農業は衰退してしまうと憂い、会社員を6年間経験後、3年間自ら農業を、そして1年間自ら八百屋を実践。その経験から、生産と販売が交わる部分「流通」を改革していかなければならないと考え、農業総合研究所を設立しました。

　現在の集荷拠点は69か所（北海道帯広～沖縄石垣島）、登録生産者数は約7,000名、店舗数は約1,000店舗。新鮮な農産物やこだわりをもって生産した農産物を"顔の見える"形で生活者に届ける流通を実現しています。

　今回は、井上哲男より取材後記が届いております。ぜひご覧ください。

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取材後記
農業総合研究所　（３５４１）　（東証マザーズ）
ラジオＮＩＫＫＥＩスタジオで取材・収録。お相手は、代表取締役社長の及川　智正　（　おいかわ　ともまさ　）様。

「５０万円と情熱」

▼基幹ビジネスは「農家の直売所」事業
　上場したのが昨年６月。トムソン・ロイターのディール・ウォッチ・アワードのＩＰＯ部門のＩｓｓｕｅｒ　ｏｆ　ｔｈｅ　Ｙｅａｒ、フィナンテックの東京ＩＰＯ大賞など、グッドディールに関わる賞を総ナメした印象があるが、オリジナルな視点で新たなビジネスモデルを作ったことが評価され、ＪＶＡ（ジャパン・ベンチャー・アワード　２０１６）の経済産業大臣賞というベンチャー企業に与えられる最高位の賞も獲得している。

　基幹ビジネスは「農家の直売所」事業。
　「独自の物流」　×「ＩＴプラットフォーム」を駆使して、全国の生産者と提携し、（集荷）拠点で集荷した新鮮な農産物をスーパーマーケット等で委託販売する仕組みを展開している。
　集荷拠点は北海道帯広から沖縄石垣島まで、現在、全国に７１か所あり、登録されている生産者数は約７，０００名、販売店舗数は約１，０００店舗の規模に拡大している。
　同社の出荷システムの特徴は、生産者が農産物の規格にとらわれず自由に生産・出荷し、自ら販売価格や販売先までも決められるということであり、生産者の所得拡大につながるだけでなく、新鮮な農産物やこだわりをもって生産した農産物を、"顔の見える"形で生活者に届けることが可能な流通システムを実現している。

▼企業の経緯
　そもそもなぜ、起業しようと思われたのかであるが、学生時代から日本の農業に危機感を募らせており、東京農業大学を卒業して６年間社会人としての経験を積んだのち、農業の現場に３年間、その後、１年間販売現場（青果店）に身を置き、農業が抱える本質的な問題は、「構造疲弊」そのものであり、「生産」と「販売」という双方の現場に存在するギャップは、「構造疲弊」の本質である「流通の改革」なしには成し遂げられないという結論に達し、この改革のために、現金５０万円で「農業総合研究所」を設立したのだという。
　「人もお金もビジネスモデルも何もないところからのスタートであったが、農業への情熱が誰よりも強かったからこそ、今があると思っている」と社長は語る。

▼一般的な流通システムとの違い
　いわゆる、一般的な野菜の流通システムは、生産者からＪＡを通じて市場に運ばれ、仲卸を経て小売店が仕入れる。鮮度という点では、収穫日は完全に特定できず、大体、収穫から３日から４日後に店頭に並ぶのが一般的で、そのため、若干早取りの未完熟の状態で出荷する場合がある。共選出荷であるため生産者は不明、（流通）規格から外れたものを生産者は出荷できないので、"曲がったきゅうり"のような規格外の品が店頭に並ぶことはない。また、価格という点では、幾つもの流通経路を辿るため、やや高めである。

　一方で同社の流通システム（「農家の直売所」）は、生産者が売りたいものを集荷場（拠点）に持ち込んで、そこで生産者自身が販売店、値段を決めてバーコードシールを発券する（生産者の名前入り）。近くに集荷場が無い場合は、生産者にタブレット端末とバーコード発券機を貸し出しており、自宅で発券後、直接販売店に送ることも可能である。小売店に並ぶために要する日数はわずか１日。そのため、収穫を完熟状態で行うことができる。また、自分が出荷したい野菜を自由に育てることができ、たとえ、流通規格品という尺度からは外れていても出荷することは可能である。

　これを「生産者の利益確定時期」という観点から見てみると、通常の流通システムは、出荷して市場で値段がついたときに生産者利益が確定するのに対して、「農家の直売所」の場合は、　実際に小売店で売れたときに利益が確定する。つまり、売れずにロスとなる可能性はあるのだ。また、「単価利益」を考えると、通常の流通経路を経た野菜と「農家の直売所」の野菜が同価格でスーパーにおいて売られていたと仮定すると、一般的に、流通経路がシンプルな分、「農家の直売所」の方が生産者の利益単価は大きいと考えられる。

▼ビジネスモデルの根幹にあるもの
　私が考えるに、同社のビジネスモデルの根幹にあることは、生産者の「企業家としての自覚」である。上記のとおり売れ残ればロスが出る、そのため、自ら決める価格についてもプロとしての判断が求められる。また、創意工夫して味も含めたブランド力を高める努力も必要である。

　この部分をサポートするのが、同社が開発した「農直アプリ」。これは、生産者向けのアプリで、「売上データ」、「販売率」、「ランキング」、「支払明細書」などが確認でき、また、販売所である「店舗の基本情報の取得」や、「その店舗に出荷されている商品」、「商品相場情報」、「おすすめ価格」、「店頭価格」などの確認も出来る。そして、現在その重要性が増している「トレーサビリティの管理」機能や商品に貼るバーコードラベルなどの発券機能もついている。現在の「農直アプリ」に加え、第２弾以降のアプリとしてバイヤー向けも開発中であるという。

　また、同社は、農業事業者が海外に直接販売できる市場プラットフォームの構築・運営を目指しているが、その事業に関わる子会社である「世界市場」の第三者割当増資をクールジャパン機構が引き受けた。今後、同機構のネットワークを活用し、香港に青果物を輸出する生産者を拡大させるという。

　今回の収録にあたり、私は及川社長の持つオーラを強く感じた。社長は生産者、販売店の拡大のため、日本中を回っている。会った人は皆、私と同じもの感じているのではないかと思う。
　「熱意」、「真摯」、「笑顔」。５０万円を握り締めて起業した際、唯一の財産であったであろう「農業への情熱」をこの人は忘れていない。また一人、素晴らしい若き経営者に出会うことができた。ずっと応援していきたい。
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取材後記は以上です、いかがでしたか？

本日の放送はオンデマンド配信にて早速アップされております。是非お聞きください。

それでは来週もお楽しみに！

■農業総合研究所IRサイト
■アサザイ（2017.10.18放送分）

代表取締役社長　及川　智正さまと